פולי הקפה הירוקים עוברים דרך ארוכה מהמטעים בברזיל עד לשולחן ארוחת הבוקר. אבל גם דרכו של בעל בית הקפה אינה פשוטה; עליו לבחור את סוג הקפה, את מכונת הקפה והמטחנה, להכשיר ברמנים ולהקציף חלב. בכל אחד מן השלבים האפשרויות העומדות לפניו מרובות, והמלאכה נעשית מייגעת. עד אמצע שנות התשעים היה אפשר להשיג בארץ קפה אספרסו רק מתוצרת "עלית" או "אסם". אבל באמצע העשור הקודם התחוללה מהפכה קטנה ששינתה את פני עולם הקפה בארץ. כמה חברות התחילו לייבא קפה איטלקי, שהיה יקר יותר אבל גם איכותי יותר. הבחירה בסוג הקפה למסעדה הייתה פשוטה: קפה טוב בא מאיטליה, נקודה. קפה ישראלי,לעומת זאת, קנו רק בסופר לשימוש ביתי. אך כמו שישראל נעשתה ליצרנית יין לא קטנה, בעלת ידע הולך וגדל בתחום, כך היא התפתחה גם בתחום הקפה. כיום ישנו שפע עצום של מוצרי קפה, ואפשר להשיג בארץ כל סוג קפה, החל בקפה משובח מתוצרת איטליה, דרך תערובות מיוחדות שנוצרו בעבור בית קפה מסוים, וכלה בקפה בייצור עצמי.
כאמור, הבחירה קשה, ויש הטוענים כי הבחירה בקפה איטלקי, שבעבר הייתה ברירת המחדל, כבר אינה מוחלטת כמו פעם. "הקפה באיטליה היום כבר לא טוב כמו בעבר", מספר אילן שנהב, הבעלים של רשת "אילן'ס". "פעם איטליה הייתה בפער אדיר ביחס לשאר העולם, היום המצב שונה".
כי כל שאר המדינות שמייצרות קפה השתפרו?"לא בהכרח. לא כולם השתפרו כמו בארץ. אבל עליית מחירי הקפה הייתה גורם מכריע. נוצר מצב שבו החשיבות היא כבר פחות באיכות הפולים אלא ברמה של הבריסטה. בהרבה בתי קפה איטלקיים שותים קפה פשוט, כאשר הבריסטה הוא זה שעושה את ההבדל".
אז איטליה היא כבר לא שם נרדף לקפה איכותי?"הקפה האיטלקי הוא עדיין אחד הטובים בעולם, אבל לא טוב יותר בהכרח מהקפה הישראלי. טיב הקפה לא קשור למבטא האיטלקי שלו. הוא תלוי בידע של היצרן המקומי ובייעוץ שהוא מקבל מספק הקפה. עם הזמן, הפער בין הישראלים לאיטלקים מצטמצם. ישראלי שרוצה קפה טוב יכול לקנות ידע מאחיו שמעבר לים. אם הוא קונה את הידע, יצא לו קפה טוב".
האם הידע הקשור בקליית קפה מסובך יותר מזה הקשור בהכנת יין, למשל?"ביין לבן יש בערך 400 רכיבי טעם, ביין אדום יש כ-500, בקפה יש למעלה מ-900. טעם הקפה תלוי בהרבה משתנים, כמו סוג פולי הקפה ואיכותם, תהליך הקלייה והתערובת בין הזנים השונים. את הידע הזה אפשר ללמוד. כך שמה שניתן לומר בוודאות על קפה איטלקי זה שהוא יקר יותר".
על קפה שמיוצר בארץ מוטל מס הנמוך ב-5% מהמס על הקפה המיובא. אבל מקום ייצורו של הקפה אינו הסיבה היחידה להבדל בין המחירים. לדעת שלי פדרמן, הבעלים של "לנדוור" שמייצרת קפה בארץ ומייבאת את הקפה של החברות "אילי" ו"רומבוטס", האיכות משפיעה על המחיר. "בחברת קפה איכותית כמו 'אילי' בודקים כל פול קפה בשיטות תעשייתיות משוכללות. הם מלכתחילה קונים את הקפה הטוב בעולם, ואחר כך מעבירים אותו מיון אלקטרוני שבודק כל פול ופול. אין הרבה מפעלים בעולם שעושים את זה".
גם הידע הנרחב שיש לחברות האיטלקיות בקליית הקפה ובייצור תערובות משפיע, מן הסתם, על המחיר. על פי רוב, הקפה האיטלקי יהיה יקר יותר, אבל טווח המחירים בו רחב מאוד, עד להפרש של כחמישים אחוזים.
חוץ מהמחיר יש לקפה הישראלי יתרון ברור מאוד - הטריות. אף על פי שתאורטית יכול קפה להישמר כשנה או שנתיים, איכותו יורדת פלאים כבר לאחר כמה חודשים. הקפה האיטלקי נשמר אמנם בווקום, אך איכותו יורדת עם הזמן. חברות יבוא גדולות יוכלו בקלות לספק קפה טרי יחסית, בן חודש בערך. יבואנים קטנים, לעומת זאת, עלולים להתקשות להביא לארץ סחורה טרייה מדי חודש בחודשו. "אנחנו יכולים לספק את הקפה הטרי ביותר מייצור שלנו", מסביר פדרמן. "המלאי במפעל של 'לנדוור' קטן מאוד מכיוון שרוב הקפה נשלח בהקדם האפשרי לבתי הקפה, ומה שמיוצר כעת ישמש אותם בשבוע הבא".
בעת בחירת ספק הקפה יש לשקול כמה פרמטרים מכריעים: טיב הקפה, איכות מכונת הקפה, השירות, הדרכת הצוות והמוצרים הנלווים. "כפי שיש רמות שונות בטיב הקפה, כך יש רמות באיכות מכונת הקפה", מסביר יוסי גרזי, מבעלי "קבוצת מילאנו" שמייבאת לארץ את קפה "סאקוולה". "אם הקפה איכותי והמכונה לא, הקפה מן הסתם לא יהיה טוב מספיק. על מנת לקבל את התוצאה הטובה ביותר צריך שהקפה, המכונה והבריסטה יהיו הטובים ביותר".
מי יכול להדריך את צוות הבריסטה?"ספק הקפה. כמעט כל חברת קפה בארץ מפעילה מרכזי הדרכה. יש לספקים אינטרס שהלקוח ששותה את הקפה, ייהנה מהמשקה שהוא שותה ויזכור אותו לטובה. אני מספק שירותי הדרכה גם ללקוחות שקונים ממני את הקפה, אבל לא את המכונה".
האופצייה הזאת בכלל אפשרית?"הכול תלוי בתזרים המזומנים. אם יש לך מספיק כסף תוכל לעשות סקר שוק ולבחור את ספק המכונות הטוב ביותר, עם שירות התיקונים הטוב ביותר, ותקנה ממנו את המכונה. ספק אחר יספק את הקפה הכי איכותי. כשאין כסף ונאלצים לעבוד עם ספק אחד, צריך לפעמים להתפשר על איכויות מסוימות, ואז כל אחד עושה את השיקולים שלו לגבי הספק העדיף".
אם כן, לפני המסעדן עומדות שתי אפשרויות: לקנות את מכונת הקפה או לשכור אותה. "במצב היום הרוב מעדיפים לא לקנות את מכונת הקפה", מסביר דוד זהות, הבעלים של חברת "קופי קונספט" שמספקת ייעוץ והדרכה בתחום הקפה. "מכונת קפה עולה 25-15 אלף שקל, תלוי באיכותה, ולא לכולם יש תקציב כזה כשהם מקימים עסק. לרוב הספק נותן את המכונה, ובתמורה גובה מחיר גבוה יותר עבור קילו קפה".
גבוה בכמה?"תלוי בגודל בית הקפה. בית קפה קטן, שצורך כ-30 קילו קפה בחודש, ישלם בממוצע 120 שקלים עבור קילו קפה מיובא ומכונת הקפה. אם הוא קונה את המכונה בעצמו הוא ישלם 100-90 שקלים לקילו קפה. ככל שבית הקפה גדול וחשוב יותר, כך המחיר לקילו יהיה נמוך יותר".
האם המחיר כולל גם שירות?"ודאי. למרות שמכונות קפה כמעט לא מתקלקלות. ככל שהלקוח חשוב יותר הוא יקבל תנאים טובים יותר. אם הספק מזהה מסעדה מסוימת כלקוח אסטרטגי, שהוא מרגיש שהוא חייב למכור לו, הוא יכול להציע להם אפילו הלוואה כספית".
האם עדיף לקנות מכונה או לשכור?"אין תשובה נכונה, הכול מסתכם בכסף בסופו של דבר. בית קפה שצורך 60 קילו קפה בחודש וקונה את מכונת הקפה בעצמו, ישלם עבור קילו קפה כ-30 שקלים פחות. בחודש הוא יחסוך כ-1,800 שקל. כלומר, הוא יכול להחזיר את ההשקעה על מכונת הקפה תוך פחות משנה. כמובן שיש סיכון מסוים, כי אי אפשר לדעת בוודאות אם בית הקפה יצליח. השיקול הוא אינדיבידואלי. אבל בטווח הארוך עדיף לקנות מכונה".
מי ייתן תמיכה טכנית?"ספק המכונה, ולפעמים גם ספק הקפה שרוצה לשמור על יחסים טובים עם בית הקפה".
היגיון עסקי דומה חל גם על המוצרים הנלווים לקפה. רוב החברות החזקות בשוק יכולות לספק ללקוח שלל מוצרים, כגון תערובת לקפה קר, מכונת ברד לקפה קר, סוכר, כלי הגשה לקפה, תה, מטחנת קפה, שוקו ועוד. ככל שהלקוח גדול וחשוב הוא יקבל מחיר טוב יותר למוצרים הללו, וככל שהלקוח קונה מהספק מגוון גדול של מוצרים, כך תגדל ההנחה שהוא מקבל. "לקוח שרוצה לקבל דרכי מכונת ברד לקפה הקר יתחייב לקנות כמות תערובת מסוימת בחודש", מסביר גרזי. "אם זה לקוח חשוב וגדול מספיק, הוא כנראה יקבל את מכונת הברד בחינם. בסופו של דבר, העסקה צריכה להשתלם כלכלית לכולם. אף אחד לא עושה את זה לשם שמים".
אמיר טנדליך, מבית הקפה "קופי סטופ" שליד צומת סגולה, מוכר בבית הקפה שלו את הקפה של חברת "דנסי", ובחר להשתמש בלא מעט מוצרים משלימים שחברה זו מספקת. "אנחנו משתמשים בכוסות הקפה של דנסי ולוקחים מהם גם שוקולטה וסחלב", הוא מספר. "מבחינה בירוקרטית קל לי לעבוד מול ספק אחד שאני כבר מכיר, שיספק לי מגוון רחב של מוצרים. כך אני יכול להיות בטוח באיכות המוצר וגם לקבל מחיר טוב בהרבה. השימוש בכוסות מקל על הבירוקרטיה אבל יש לו גם ערך מוסף – הלוגו של הקפה שמופיע על הכוס מראה ללקוח שאני משתמש בקפה איטלקי איכותי וידוע".
החברה של זהות נעשתה לא מכבר לשחקנית נוספת בתחרות בין סוגי הקפה. זהות מציע לבתי הקפה לקנות מכונת קלייה אוטומטית המסוגלת לקלות כשני קילו קפה בכל פעם, ולהיות יצרן קפה קטן. בית הקפה קונה את מכונת הקלייה, קונה את תערובת פולי הקפה הירוקים, ומכין בעצמו ובמקום קפה טרי מעשה בית. "קליית קפה היא אמנות", מסביר זהות. "צריך לדעת בדיוק מתי להכניס את הפולים ובאיזה טמפרטורה לקלות. המהפכה של המכונה היא בכך שהיא אוטומטית. תהליך הקלייה מבוקר על ידי מחשב ופרופיל הקלייה קבוע מראש".
והתערובת?"ניתן לספק ללקוח ייעוץ לסוגי תערובות שונים בהתאם לטעם שלו".
מכונת קלייה כזו היא מן הסתם לא סיפור זול."היא מיועדת למקומות שצורכים לפחות 30 קילו קפה בחודש. המכונה עולה 26 אלף שקלים, אבל אפשר להחזיר את ההשקעה במהירות כי כמו כל הגידולים בעולם, מחיר פולי הקפה הלא קלויים נתון לשינויים. נכון להיום הוא עומד על בערך 32 שקל לקילו. בתהליך הקלייה יש פחת מסוים, כך שהמחיר האפקטיבי האמיתי הוא 38 שקל לקילו. ספק הקפה שמשכיר את המכונה ימכור לבית הקפה בהשוואה קילו קפה ב-120 שקל."
רם אבגי הוא האיש שהמציא את מכונת הקלייה הזאת. אבגי נמצא כבר עשרים שנה בתחום הקפה, והחברה שלו "קופי- טק אינג'נירינג" מספקת מכונות קלייה לבתי הקלייה הגדולים בארץ. "מטופש לייבא קפה מחו"ל", הוא טוען. "קפה צריך לקלות במדינה שבה שותים אותו. הפרמטר שהכי משפיע על איכות הקפה הוא הטריות".
יש שיטענו שקלייה עצמאית בידי אדם שאינו מומחה לא תביא לתוצאות טובות, לא משנה עד כמה הקפה טרי."אני מכיר את הטענות האלה. גם מי שמביא קפה איטלקי במחיר מופקע לא יכול לדעת מה יש בתוך הקפה. הוא לא נמצא במפעל כל היום. ברגע שתהליך הקלייה יצא משליטתך אין לך באמת מושג מה יש בקפה, ולך תסמוך על העובד הזוטר במפעל שיעשה עבודה טובה. אני מעדיף לסמוך על המכונה שלי. בוא למפעל שלנו ותיווכח שזה לא מפעל קפה אלא מפעל היי-טק – יש בו תכנה חכמה ומשוכללת ששולטת בתהליך בצורה מושלמת".
"הלקוח הישראלי לא באמת שם לב איזה קפה הוא שותה", מסביר שנהב. "הוא יעדיף את שם בית הקפה, אבל לא בהכרח את מותג הקפה הספציפי. קח שני בתי קפה שמוכרים שני סוגי קפה שונים, והלקוח הממוצע בכלל לא ישים לב באיזה מותג מדובר". גם שאר המרואיינים בכתבה הסכימו שהישראלים לא מראים העדפה ברורה למותג קפה זה או אחר. אם כך, האם ייתכן שהשיקול בבחירת הקפה הוא כלכלי גרידא?
חברת "אוא קפה" קיימת כבר 65 שנה ומייצרת תערובות קפה ייחודיות למאות לקוחות, בהם "אילן'ס", "קפנטו" ו"רולדין". מיכה ריינר, האיש מאחורי החברה, מסביר בפשטות שהשיקול הראשון בבחירת הקפה הוא הטעם ולא המותג. "בעל בית הקפה צריך לבחור את הטעם שלדעתו הכי יקלע לאורחים. ההבדלים בין סוגי הקפה השונים הם עצומים. לכל קפה יש טעם שונה, וחשוב לבחור את הטעם שהלקוח הכי יאהב".
האם אין שום משמעות למותג?"יש משמעות בכך שבית קפה שרוצה לשדר יוקרה, יבחר לעצמו מותג קפה יקר ויוקרתי. זה לא אומר שהלקוח מעדיף או מזהה מותג יוקרתי אחד על פני אחר. אני לא חושב שלקוחות ירגישו בהבדל בין הקפה של 'אילי' ל'דנסי', למשל. אבל בית קפה שבוחר להדגיש את העובדה שהוא משתמש בקפה איטלקי מיובא, מחבר את עצמו לאילן גבוה עם משיכה מסוימת. למרות שהוא צריך לקחת בחשבון שהוא לא יהיה ייחודי".
מה האלטרנטיבה?"אפשר גם להכין קפה מותאם אישית. אפשר למכור קפה שיש סיפור מאחוריו, שהוא ייחודי לבית הקפה, ולהפוך את זה לגורם המשיכה. ניתן להכין תערובות ייחודיות גם לרשתות גדולות וגם לבתי קפה קטנים ופרטיים, שצורכים רק כמה עשרות קילוגרמים בחודש".
"אני העדפתי לעבוד עם מותג קפה חזק", מסביר טנדליך שמשתמש בקפה של "דנסי". "יש לקוחות שחשוב להם לשתות קפה שהאיכות שלו מובטחת. מה גם שאני מאוד אוהב את הקפה ואת הארומה שלו. אני חושב שיש לקוחות שהם כן אניני טעם וכן חשוב להם סוג הקפה. אמנם לא כולם כאלה, אבל למעטים שזה כן חשוב להם, אני רוצה לספק את הטוב ביותר".
בחנת גם קפה ישראלי לפני שבחרת?"כן. בחנתי כמה סוגים. מתוך אלו שאהבתי בחרתי את הקפה שהכי השתלם לי כלכלית".
כלומר, הכי זול.
"הוא לא בהכרח הכי זול. אבל נוח לי לעבוד עם ספק גדול שמשכיר לי גם את מכונת הקפה, מוכר לי סוכר, דואג לתחזוקה ועומד בזמנים. וגם המותג משתלם לי כלכלית".
מן הצד האחר נמצא בית הקפה "חנדל'ה" במושב גבעת חן שבשרון, שלפני כמה חודשים עבר מהפך: הבעלים החליפו את קפה "דנסי" שאתו עבדו, והתחילו להשתמש בקפה בקלייה עצמית. "אנחנו בית קפה כפרי", מסביר המנהל עדי לוריא, "והרגשנו שאנחנו רוצים לנסות לקלות את הקפה בעצמנו. זה התאים לקונספט של המקום".
האם לא היית מרוצה מהקפה הקודם שהשתמשתם בו?"הייתי מרוצה, אין לי תלונות בכלל. אבל רצינו לשנות קונספט. יש לנו עכשיו אזור שלם במסעדה שמוקדש לקפה. זה הפך להיות חלק מהחוויה במקום, והלקוחות מאוד נהנים".
גם מהטעם של הקפה?"אף אחד לא הרגיש בשינוי אלא אם אמרנו לו. אבל עד היום לא שמעתי תלונות. להיפך, עכשיו לקוחות קונים מאתנו קפה הביתה".
"יש לבעל בית הקפה יכולת להפוך את הקפה לחלק מהקסם של המקום", מסביר אבגי. "הוא יכול לקנות דרכי תערובת חדשה וטרייה, ולבוא ללקוח ולספר לו ש'הרגע קיבלנו 4 קילו של פולים טריים מאינדונזיה, בוא ותטעם'. אין תחליף לייחודיות ולהתבדלות שבית הקפה יכול להשיג".
ומותג חזק הוא לא תחליף?"מי שחושב שאפשר למתג קפה, חי בעבר. זה חומר גלם טבעי, איך אפשר למתג כזה דבר? הטריות והייחודיות משחקות תפקיד חשוב בהרבה שאין לו מתחרים. מה גם שזה יכול להיות מאוד רווחי לבית הקפה".
לוריא מסכים עם ההיבט הרווחי. "מעבר לעובדה שהקפה עולה לי פחות עכשיו, נוצר לי אפיק מכירות חדש. המון לקוחות קונים אצלי קפה הביתה. אני נהנה לקלות את הקפה ולגרום להם ליהנות ממנו, והם שמחים לחזור הביתה עם קפה טרי שאי אפשר לקנות בסופר או בשום מקום אחר".
זו לא טרחה עצומה לקלות קפה בעצמך?"אני קולה את הקפה פעם בשבוע. זה לוקח כמה שעות, אבל בגלל שהמכונה אוטומטית לא צריך לפקח עליה באופן צמוד, רק לשים עין".
