מבחן הזכיין

מאת מתן שירם

עד לפני כעשור תחום הזכיינות בישראל נחשב כישלון רבתי. רשתות מובילות כמו "קפולסקי","אפרופו", "נרגילה", "אלכסנדר"
ו"שרי" פשטו את הרגל או נסגרו, בעיקר בשל ניהול כושל של סניפים. חלקן נותרו עד היום עם סניפים בודדים בפריפריה. כיום, לא רק שרשתות בתי הקפה המובילות איכותיות הרבה יותר, גם התמהיל הזכייני שלהן מוצלח מאוד – וגם, יש לציין, קשוח מאוד.
המפרט הבא הינו סקירה ממצה של הקריטריונים המרכיבים את התמהיל הזכייני העכשווי, המדיניות של כל רשת ורשת בכל קריטריון, ומנגד – הוצאות הזכיין.
הערה: סניפי הרשתות "קופי בין", "אילנ'ס" ו"ארקפה" הם בבעלות מלאה של החברה.

מיון הזכיינים הפוטנציאליים: נציגי הזכיינים נבדקים במכוני השמה, ולאחריהם עוברים התלמדות בת חצי שנה בסניפי הרשת בתפקידים שונים.
עלות זיכיון לסניף: 50 אלף דולר.
השתתפות הרשת במימון הקמת סניף: אין השתתפות של הרשת, העלות כולה – 350-500 אלף דולר – על חשבון הזכיין. חלק מציוד ההקמה רוכש הזכיין מהרשת.
מודל זכיינות: מלאה.
מספר סניפים: 65. קצב גידול שנתי: 20 סניפים.
גביית אחוזים מהמחזור: ההיקף הנגבה משתנה בהתאם למחזור ונע בסביבות 5%-7%, זאת בנוסף למוצרים ממותגים שהזכיין מחויב לקנות מהרשת (כגון מפיות, קפה וכוסות חד פעמיות).
תקופה משוערת להחזר ההשקעה: 3-5 שנים.
דמי השתתפות בפרסום: כ-2% בממוצע, הנוספים על האחוזים שמפריש הזכיין מהמחזור.
סניפים שנסגרו: אין.
סניפים שהחליפו זכיינים: 2.

מיון הזכיינים הפוטנציאליים: התרשמות אישית של הבעלים, דיוויד קליין ודב גולדפרב.
עלות זיכיון לסניף: כ-50 אלף דולר.
השתתפות הרשת במימון הקמת סניף: אין השתתפות של הרשת. העלות כולה על חשבון הזכיין. ההקמה נעשית על פי הסטנדרטים של הרשת, והמחיר הממוצע הוא כ-850 דולר למ"ר.
מודל זכיינות: מלאה
מספר סניפים: 32. קצב גידול שנתי: 15 סניפים.
גביית אחוזים מהמחזור: 3%-4% זאת בנוסף למוצרים הממותגים שהזכיין מחויב לקנות מהרשת (כגון מפיות, קפה, וכוסות חד פעמיות).
תקופה משוערת להחזר ההשקעה: כ-5 שנים.
דמי השתתפות בפרסום: 1.5% בממוצע, הנוספים על האחוזים שמפריש הזכיין מהמחזור.
סניפים שנסגרו: אין
סניפים שהחליפו זכיינים: אין. כל הסניפים הם חברות בע"מ, והבעלים מעדיפים מספר מצומצם של זכיינים, ולכל אחד מהם כמה סניפים.

מיון הזכיינים הפוטנציאליים:: נדרשים יחסי אנוש טובים, רקע בניהול וניסיון עסקי. יש להציג הון עצמי נזיל בסך 300,000 דולר. המחליטים הם הבעלים השותפים, בראשות המנכ"ל יוסי שרף, ושותפיו קובי שרף וליאור צלניק.
עלות זיכיון לסניף:50,000 דולר.
השתתפות הרשת במימון הקמת סניף: אין. פתיחת סניף עולה 400-500 אלף דולר.
מודל זכיינות: מלאה.
מספר סניפים: 16. קצב גידול שנתי: 5 סניפים.
גביית אחוזים מהמחזור: 4%.
תקופה משוערת להחזר ההשקעה: עד 4 שנים.
דמי השתתפות בפרסום: 1% בחודש.
סניפים שנסגרו: סניף אחד בנתניה נסגר לפני כשנה וחצי בעקבות סכסוך עסקי עם הזכיין.
סניפים שהחליפו זכיינים: 1

מיון הזכיינים הפוטנציאליים: מתבצע על פי האיכות האנושית ומהתרשמות אישית של המנכ"ל ושף החברה, אבינועם בן מוחה.
עלות זיכיון לסניף:30 אלץ דולר.
השתתפות הרשת במימון הקמת סניף: אין, למעט מכונת קפה ומערכת מחשוב שהרשת מספקת ללא חיוב (עלויות ממוצעות: כ-1,300 דולר וכ-2,500 דולר, בהתאמה – ובסך הכול הזכיין חוסך כ-3,800 דולר). עלות ממוצעת להקמת סניף: בין 100 ל-300 אלף דולר.
מודל זכיינות: מלאה.
מספר סניפים: 16. קצב גידול שנתי: השנה מצפים ברשת לפתוח 20 סניפים חדשים, זוהי "שנת הפריצה" של הרשת.
גביית אחוזים מהמחזור: 4%-5% .
תקופה משוערת להחזר ההשקעה: כשנה, לפי עדותו של המנכ"ל. אין זכיין שיעיד אחרת (הרשת צעירה מדי).
דמי השתתפות בפרסום: 1.5%.
סניפים שנסגרו: 2, בתל ברוך ובאבן גבירול בתל אביב. הסניפים נכשלו מבחינה עסקית והיו בבעלות זכיינים לא מתאימים.
סניפים שהחליפו זכיינים: אותם 2.

מיון הזכיינים הפוטנציאליים: ממוינים על פי האיכות האנושית, נקבע על ידי בעלי הרשת, פאש (שלמה אברס).
עלות זיכיון לסניף: בין 20 ל-50 אלף דולר, תלוי במיקום ובשיקול הבעלים, המסתמך על אינטואיציה, כימיה וניסיון ניהול.
השתתפות הרשת במימון הקמת סניף: אין, למעט מכונת קפה ומערכת מחשוב שהרשת מספקת, דבר שחוסך לזכיין כ-4,000 דולר. הקמת סניף עולה 400-500 אלף דולר.
מודל זכיינות: מלאה או חלקית (50% בבעלות הרשת, במקרים שהזכיין מתאים אך לא מסוגל לעמוד בתקציב).
מספר סניפים: 10. קצב גידול שנתי: 6 סניפים.
גביית אחוזים מהמחזור: בין 2% ל-8%.
תקופה משוערת להחזר ההשקעה: כשנה.
דמי השתתפות בפרסום: לא קבוע, רק כשיש פרסום רשתי.
סניפים שנסגרו: 10, לפני ארגון-מחדש שעברה הרשת.
סניפים שהחליפו זכיינים: 8

מיון הזכיינים הפוטנציאליים: המיון מתבצע על פי הניסיון, היכולת הכספית וההזדהות עם המותג.
עלות זיכיון לסניף: בין 30 ל-50 אלף דולר.
השתתפות הרשת במימון הקמת סניף: אין. הרשת מעמידה ליווי של אדריכל ומנהל פרויקט. פתיחת סניף עולה 80-100 אלף דולר.
מודל זכיינות: מלאה.
מספר סניפים: 26 סניפים, מחציתם בבעלות, והמחצית השנייה בזכיינות. גידול שנתי: 9 סניפים.
גביית אחוזים מהמחזור: 5%.
תקופה משוערת להחזר ההשקעה: כ-3 שנים.
דמי השתתפות בפרסום: לא גובים.
סניפים שנסגרו: 5 סניפים, בשל חוסר כדאיות כלכלית.
סניפים שהחליפו זכיינים: אין.

ארומה
רשת ארומה (ישראל) אינה קולטת בעתיד הקרוב זכיינים חדשים. ניתן להגיש מועמדות לרשת קרנף.
הזכיין אינו רוכש את ציוד ההקמה מהרשת. הרשת מפנה אותו לספקים מסויימים ומייעצת לו בנושא.

קפנטו
עלות זיכיון לסניף: 40 אלף דולר. הקמת סניף קפנטו עולה 2200 דולר למ"ר. גביית אחוזים מהמחזור: 4%. 5 סניפים של קפנטו נסגרו ואף סניף לא החליף זכיין.

קפה ג'ו
כל זכיין המתעניין ברכישת זיכיון מוזמן לשיחה עם הנהלת הרשת, לראיון היכרות. בהמשך הדרך מקיימים הצדדים מס' פגישות כדי לבדוק את מידת ההתאמה. עלות הזיכיון לסניף: 100 אלף שקל.
קצב הגידול של סניפי הרשת: 8-10 סניפים בשנה. התקופה המשוערת להחזר השקעה: כשנה וחצי.

לחם ארז
פתיחת סניף עולה 60-220 אלף דולר. לא נסגרו סניפים שהיו בזכיינות.

קפה קפה
עד סוף השנה מתוכננים להיות לרשת 30 סניפים. תקופה משוערת להחזר ההשקעה: 12-18 חודשים ע"פ הניסיון ב5 שנים האחרונות לא היה זכיין שארכה לו תקופה זו .

קפה הלל
סגירת הסניף בנתניה התרחשה בעקבות פרה בוטה של הסכם הזכיינות מצד הזכיין.

הזכיין הישראלי המצוי הוא מין יצור כלאיים: מצד אחד הוא איש עסקים, ומצד שני הוא לא אוהב לקחת סיכונים; מחד גיסא הוא עצמאי, מאידך גיסא הוא מקבל מרות מבעלי הרשת; הוא יזם, אך טביעת האצבע שלו כמעט אינה מורגשת בסניף שבבעלותו – הוא לא מחפש סיפוק יצירתי, ושאיפותיו היחידות הן כלכליות.
את יצור הכלאיים הזה מחפשים בעלי רשתות בתי הקפה, ומסתבר שלא מדובר בזן כה נדיר. בטח שלא בתקופת פריחה זו, שענף בתי הקפה טרם ידע כמותה.
בעלי הרשתות מספרים לזכיינים הפוטנציאליים שהם מוכרים חבילת איכות, הכוללת ידע מצטבר, הנחות ספקים ובעיקר מותג מוביל שמביא לקוחות כבר מיום הפתיחה, ותקופת החזר ההשקעה קצרה יחסית: כשלוש שנים בממוצע. לזכיין הפוטנציאלי מציעים עסקה שנשמעת בכלל לא רעה: מסלול ארוך וקשה, אך בסופו של יום, משתלם כלכלית.
אם מסכמים את הפרשת האחוזים מהמחזור, דמי הפרסום, ההוצאות על המוצרים הממותגים, הקפה והמאכלים הבלעדיים שנרכשים ממרכז הרשת, יוצא שהזכיין משלם לבעלי הרשת מדי חודש שיעור הנע בין 15% ל-20% מהמחזור – עשרות אלפי שקלים בכל חודש. כמובן שאם לא היה משלם לבעלי הרשת, הייתה לזכיין הוצאה אלטרנטיבית, לספקים אחרים.
סידור זה הוא טוב לשני הצדדים, אך בראש ובראשונה לבעל הרשת, שכן נוצר מצב ללא תחרות: הזכיין הוא קבלן משנה של הספק (הרשת), והוא מחויב לרכוש מוצרים רבים רק מספּק אחד (קפה, מאפים ומוצרים ממותגים), המכתיב מחיר ומועדי תשלום. זהו חלומו הרטוב של כל סוחר באשר הוא. גם הזכיין יכול ליהנות מהמצב, שכן ה"שיעבוד" שלו לרשת מפשט עבורו תהליכים, ובמקרים רבים אף חוסך כספים והוצאות מיותרות.
המותג הוא זרז, אבל אינו ערובה להצלחה בן לילה: גורמים נוספים תורמים באופן משמעותי להצלחתו של בית קפה, למשל המיקום, האווירה והשירות. לעתים הזכיינים מעדיפים לחסוך ולעגל פינות בכל הדברים שאינם מגיעים כתכתיב מהרשת. בכל זאת, הם צריכים לשלם הון תועפות עבור המותג.

קיימות שתי צורות להתקשרות בין רשתות לבין יזמים:

זכיינות מלאה
הזכיין הוא בעלי הסניף. הוא הן המשקיע והן המנהל בפועל.
יתרונות: מבחינת הרשת, אין השקעה, רק רווח. המותג והרשת גדלים בקצב מהיר, ועוצמת הרשת מתבססת תוך זמן קצר. הזכיין, מצדו, מרוויח עצמאות ניהולית בסניף.
חסרונות: מבחינת הרשת, אם יש לזכיין כמה סניפים בזכיינות מלאה, הוא צובר כוח מחוץ לגבולות היחידה העסקית (הסניף) ועשוי לדרוש שינויים בהתקשרות הכספית עמה. זכיין גרוע, מצד שני, יכול לגרום נזק בלתי הפיך לרשת ולמותג. בגלל הגידול המהיר ברשתות הקפה, דרושה רמת פיקוח ואכיפה גבוהה במיוחד.
מבחינת הזכיין, ההשקעה הכספית גבוהה, ועלולה להפוך לנטל כלכלי במקרה שהסניף לא מצליח כמתוכנן. הזכיין עלול לסבול ממחסור בחופש פעולה לביצוע שינויים והתאמות, ולמעשה נטול שיקול דעת עצמאי.

זכיינות חלקית
שיטה זו פחות נפוצה, שבה הרשת שותפה בסניף.
יתרונות: מבחינת הרשת, שליטה ניהולית בסניף ורווחים יותר גדולים. מבחינת הזכיין, העלויות בהקמה וברכש המוצרים פחותות, והוא מרוויח מהאינטרס שנוצר לבעלי הרשת לקידום והצלחה של סניפים שבהם הוא שותף ישיר.
חסרונות: עבור הרשת, המעורבות הניהולית מאולצת, וכן יש צורך להשקיע השקעה ראשונית בהקמת סניפים. בהשוואה לזכיינות מלאה, שיטת זכיינות זו מונעת צמיחה כלכלית מהירה.
מצד הזכיין, עצמאותו עלולה להיפגם, והוא נאלץ להתחלק עם עוד שותף ברווחים.