מאת: גל זוהר, יועץ ייןעד לפני שנים לא רבות, המילה 'סומלייה' התפרשה, במקרה הטוב, כקללה לא מובנת בצרפתית, וברוב המקרים כגיבוב של הברות שלא מתאחדות לכדי מילה אחת ברורה. באותה תקופה, ניתן היה לספור על כף יד אחת את מספר המסעדות שהעסיקו סומלייה, ורוב המסעדנים בארץ לא ראו כל צורך באיש מקצוע שהתמחותו היא ין, או בשרותיו. תוך שנים מספר התהפכה המגמה על פיה. 'סומלייה' הפך מקללה למקצוע מכובד, ובמסעדות רבות זוכים האורחים לביקור מאיש היין של המסעדה בשולחנם.
כיום, מכירים מסעדנים רבים בחשיבות תפקידו של הסומלייה ומבינים כי הוא אינו רק מלצר או ברמן משודרג. עבודתו של הסומלייה לא מסתכמת בהגשת היין; בניית תפריט יין מאוזן ורווחי, ניהול מלאי חכם, קשר עם ספקים והדרכת הצוות, מהווים רק חלק מתרומתו של הסומלייה למסעדה. לא מפתיע אם כן, שרבות ממסעדות העילית משקיעות זמן ומאמץ במציאת האדם הנכון לתפקיד.
למרות ההכרה בחשיבותו ותרומתו, עדיין מעטות המסעדות שיכולות להצדיק העסקת סומלייה משלהן במשרה מלאה. כך נולד לו זן חדש של יועצים: יועצים לעולם היין. על פניו מדובר בעסקה מצוינת לשני הצדדים: המסעדן נהנה מן הידע והיכולת של הסומלייה, ללא הצורך בתלוש משכורת נוסף, והסומלייה יוכל לקבץ לעצמו מספר מסעדות ולהגדיל את הכנסותיו. תופעה זו הולכת ומתפשטת לא רק בקרב מסעדות בהן יין הוא חלק אינטגרלי מן הארוחה, אלא בעיקר בקרב מסעדות בהן יין לא משחק תפקיד ראשי, אך בעל העסק מזהה פוטנציאל ומבין שגם אצלו אפשר למכור יין.
היתרונות בהעסקת סומלייה חיצוני אומנם ברורים, אך כמו בהעסקת כל יועץ חיצוני אחר עלולים לצוץ גם חסרונות רבים. כל מי שעבד במסעדה יודע שהתמדה היא אולי התכונה החשובה ביותר. שינוי הרגלים ישנים והטמעת דרכי פעולה חדשות לצוות הוא תהליך סיזיפי וארוך שדורש התמדה ועקשנות. לכן, ייעוץ נקודתי שאינו מתייחס לתמונה כולה, ולא משקיע זמן ומחשבה בליווי והדרכת הצוות הקיים, סופו להיכשל. היות והסומלייה יימצא במסעדה רק לפרקים, עליו לבנות תשתית יציבה ולהכשיר את הצוות הקיים למשימת מכירת היין. אורי כפתורי, בעליה של חברת 'אוצר יין' מדגיש: "ייעוץ נכון לא מסתכם בבניית תפריט והעברת הדרכה לצוות בשיטת 'שגר ושכח'.
על היועץ לבנות, יחד עם צוות הניהול וצוות השירות, תפריט שיתאים לאופי המסעדה, יהיה נוח לתפעול ויהווה כמובן מקור רווח משמעותי". כפתורי מוסיף "תפקידו של היועץ לא מסתכם בבניית התפריט החדש. עליו ללוות את העסק בתיקונים של התפריט, הדרכות של צוות מתחלף והגשה של דו"חות רווח ומלאי חודשיים וכו'. כל אלה, מכיוון ששכלול תפריט היין היא עבודה לטווח ארוך, והיא אינה תמה לעולם".
ככל שתחום היין נעשה פופולרי יותר, כך צצים להם עוד ועוד יועצים. השלב הראשון, ואולי החשוב ביותר עבור המסעדן, הוא מציאת האדם המתאים ביותר לו ולמסעדתו. חשוב לזכור שהתמצאות ברזי היין היא אמנם תנאי הכרחי, אך בהחלט אינו מספיק. חשוב לאתר יועץ עם ניסיון, כזה שלא רק מבין ביין אלא אף עבד בעברו כסומלייה במסעדה מוכרת, ולוודא שהוא שולט בביצת היצרנים והיבואנים המקומיים. הכרחי גם שיפגין ידע בבנית תפריט יין מאוזן ורווחי למסעדה, שיהיה בעל ניסיון בהדרכה, ושיוכל לשדך בין המסעדן לספקים הנכונים עבורו.
כחלק מן החבילה, מביא עימו היועץ גם הבטחה למסעדן להשיג עבורו את המחירים הטובים ביותר מן הספקים. חשוב לזכור שמטרת העסקתו של יועץ יין חיצוני היא הגדלת היקף מכירות היין. על בסיס נתונים אלו יוכל המסעדן להעריך את מידת הצלחת הייעוץ. מכאן שאמינותם של נתוני המכירה היא קריטית. חובה לוודא שכל הנתונים שמוזנים למערכת המכירה הם אמיתיים מבחינת הדיוק בפריטים, רמות המחיר וזהות המוכר. כך ניתן יהיה, לפני תחילת ההתקשרות, לפרוס את הנתונים ולהשתמש בהם כבסיס להתקדמות עתידית. ייעוץ נכון יתחקה לא רק אחרי נתוני מכירה כלליים, אלא אף יעקוב באופן אישי אחרי כל אחד מאנשי הצוות. כך ניתן יהיה לדעת בזמן אמת מי מביניהם זקוק לתמיכה והדרכה נוספות.
היבט חשוב נוסף הוא שיטת התגמול של הייעוץ. מטרתו של היועץ היא כאמור, הגדלת מכירות היין. לכן, לעתים קרובות נוח לשני הצדדים שחלק משכרו של היועץ יהיה מבוסס הצלחה וייגזר מנתח המכירות אותו הצליח להגדיל. באותה מידה, חשוב גם להבטיח שכר בסיס, מאחר שתהליך הייעוץ עשויי לכלול מספר שלבים (בניית תפריט, הדרכת הצוות, הדרכות מכירה) ולכן הגדלת המכירות תבוא לידי ביטוי רק לאחר חודשים מספר. עסקה כזו מספקת תמיד את המסעדן ומשתלמת במיוחד גם ליועץ אם וכאשר מצליח עולה בידיו להגדיל את המכירות לאורך זמן. שיטת תגמול זו אף מונעת את אפקט 'עייפות החומר' ושומרת על עירנות ביחסי יועץ-מסעדן.
מידת המעורבות ותחום סמכויותיו של הייעוץ עשויים להשתנות לפי דרישות המסעדן, ובהתאם ליכולותיו של היועץ. חשוב להשאיר את כל האופציות פתוחות. ניתן לסכם על מערך הדרכות קצר, שמטרתו לתת לצוות ידע וכלים למכירת יין, אך אין ספק כי הליך הייעוץ יהיה במיטבו אם כל עולם היין במסעדה ינוהל באמצעות יועץ חיצוני. ככל שינתן ליועץ תחום פעילות רחב יותר, כך ירגיש כחלק אינטגרלי מן המסעדה, ישלוט במתרחש בה ויכיר ואת הצוות, וכך יוכל לתת פיתרון שלם יותר לעולם היין במסעדה.
