גלידה הכי טובה

מאת: נתן בועז
בצילום: גלידת אייסברג

הקיץ כבר איתנו והוא מביא איתו גם את בשורתן של הגלידריות, הצצות בכל פינה ומציעות לנו מבחר טעמים רחב והקלה זמנית מהחום.
צרכני גלידות מוצאים עצמם לא אחת מתחבטים מול עשרות טעמי גלידה, מהם הם צריכים לבחור רק שלושה. "בגלידרייה ממוצעת יש כ-40 טעמים בכל רגע נתון, אבל גם אם נדמה שבכל פעם יש המון טעמים חדשים, הקהל הישראלי נשאר די נאמן לטעמים הקבועים", מספר עודד בר, בעלים ומנכ"ל של רשת גלידת 'באר שבע'. "המאסה הגדולה של טעמים היא של אותם עשרה טעמים שנמכרים שוב ושוב. אני מדבר על וניל, שוקולד, סורבה תות, סורבה מנגו, פיסטוק וריבת חלב".

אילן בר, הבעלים של רשת אייסברג, מרחיב: "הקהל הישראלי נע בין שמרנות אירופאית לחדשנות אמריקאית. באיטליה, לדוגמה, מוכרים רק חמישה טעמים. בארה"ב, הכוח המניע את הקנייה הוא חדשנות ופחות מסורת. אנחנו באמצע. הלקוח הישראלי רוצה לקבל את הטעמים שהוא מכיר ואוהב, אבל רוצה גם שנחדש לו כל הזמן".

גלידה בבסיסה מורכבת מחומרי גלם פשוטים ביותר: חלב, שמנת, סוכרים למיניהם, מחיות פרי וביצים. הטעמים שיוצקים לתוך הגלידה הם כבר כיד הדמיון הטובה של האיש שעומד מאחוריה. "חומרי הגלם הבסיסיים הם לא מאוד יקרים", מסביר אילן בר. "הטעמים והתוספות הם מה שמשפיע על המחיר. ככל שאתה בוחר טעמים איכותיים יותר, החל משוקולד בלגי ועד פירות מיובאים, כך המחיר יעלה. עלות חומרי הגלם של קילו גלידה היא בין 20 ל-50 שקל".

אחד מחומרי הגלם המשמעותיים ביותר בכל הנוגע לטעמה של הגלידה הוא המחיות שבהן מרבית יצרני הגלידה משתמשים. חברת 'ריסטרטו' מייבאת מחיות מאיטליה. “יש לנו קרוב ל-100 סוגי מחיות שונים", מסביר הבעלים גבי קאופמן. “זה מתחיל במחיות פרי וממשיך במחיות של אגוזים, פיסטוקים וקפה".
מחית פיסטוק כנראה יהיה לי קשה להכין, אבל למה להשתמש במחית תות, למשל?
“מחית פיסטוק אתה באמת לא יכול להכין בעצמך. לגבי הפירות, אנחנו ממליצים להשתמש בשני שליש פירות טריים ובשליש מחית. המחית מדגישה ומחזקת את הטעמים של הפירות, עוזרת לייצב את הגלידה ומוסיפה צבע. אבל חשוב להדגיש שהמחיות טבעיות לגמרי".

עד כמה התענוג הזה יקר?“קילו מחית עולה בין 40 ל-150 שקל, אבל בסופו של דבר בכל ליטר גלידה אתה שם בערך 150 גרם מחית. מקילו מחית אתה יכול להכין בערך שתיים-שלוש מגשיות גלידה של ארבעה ליטר".

לאיתי רוגוזינסקי, שף ובעלים של גלידת וניליה, אין נוסחה קבועה לשאלה כיצד ומתי ליצור טעם פופולארי. "בעיקרון זה עניין של תחושות, תקופות, עונתיות, ניסיון ויצירתיות", הוא מסביר.
רואי מזרחי, בעלים שותף ברשת וניליה שאחראי על הפיתוח העסקי, נותן לרוגוזינסקי יד חופשית בכל הקשור ליצירת טעמים חדשים: "איתי אחראי על הפן הקולינארי. אף אחד לא מתערב לו והוא מנותק מעלויות. זה לא שיש לנו עץ מוצר לגלידה ואנחנו מנסים להוזיל עלויות ולקצץ איפה שאפשר. מה שאיתי רוצה, הוא מקבל. אין פה שיקול של עלויות. זה חלק מהכוח של המוצר שנשאר פרימיום".

נשמע לי לא אחראי במיוחד.
רוגוזינסקי: "זה לא שאני מנותק לחלוטין, אבל בסופו של דבר מה שחשוב זה שהמוצר שלנו יהיה איכותי. וממיכל מחית פיסטוקים שעולה אלף שקל, או מקילו נקטרינות שעולה לי בסיטונאות 12 שקל לקילו, אפשר להפיק המון גלידה".

ואיך מצליחים לשמור על רווחיות כשהמחיר ללקוח הוא אחיד?רוגוזינסקי: "סורבה לימון, למשל, שהוא מוצר משובח אבל העלות שלו יחסית נמוכה, מאזן את המצב".
מזרחי: "אם מייצרים טעם יקר, הוא חלק קטן מתוך עשרות טעמים קבועים עם תמחור מאוזן וזה לא משבש את כל המערכת".
היתרון הגדול של גלידה הוא שיש לה פחת נמוך יחסית. "לפי משרד הבריאות, לגלידה שנשמרת בתנאים נכונים יש אורך חיי מדף של שנה", מסביר ריקרדו עלטוב, הבעלים של גלידת פרדו ברמת השרון. "זה לא אומר שהגלידות שוכבות במקרר שנה. התחלופה הרבה יותר מהירה והיא כמעט על בסיס יומיומי. אבל זה לא כמו מסעדה, שברגע שחתכת עגבניות לסלט בסוף היום אתה צריך לזרוק את מה שנשאר".

מי שסבור שהקהל הישראלי שמרבה בטעימות גורם לפחת משמעותי, טועה. "הכמות של הטעימות היא ממש נמוכה", מסביר עלטוב. "שקית של אלף כפיות תעלה 25 שקל, ויש על כל כפית פחות מגרם של גלידה. בתמחור אתה לוקח בחשבון שני אחוזים של פחת".

גלידריות נהנות גם מכוח אדם מצומצם. גם העובדה שגלידה אינה מוצר מורכב משחקת לידי המעביד, שלא צריך להכשיר עובדים במשך שבועות ארוכים. אך אליה וקוץ בה – משום שהאינטראקציה של המוכרים עם הלקוחות קצרה ביותר, עליהם להיות מעולים. "ההצלחה שלך יכולה להיות תלויה בנחמדות של עובד אחד בלבד”, מסביר שמוליק מרקוס, יועץ עסקי למסעדות ובעלים של חברת 'רסטוטל'. "אתה יכול להשקיע המון כסף בגלידרייה, אבל אם השירות לא יהיה טוב זה יפגע בך אנושות. צריך להשקיע ולהקפיד על העובדים דווקא בגלל שזה צוות מצומצם”.
אבל קל להכשיר צוות מצומצם.
"נכון. אבל יש נטייה לקחת עובדים צעירים יחסית, ובגלל גילם צריך להכשיר אותם הרבה יותר טוב ויותר ביסודיות. הם חייבים להכיר את סל המוצרים, להיות יעילים מאוד, נחמדים מאוד ולדעת למכור. הרושם הראשוני כאן הוא קריטי – אותן שלוש דקות שבהן בוחרים גלידה ומשלמים עליה. ברגע שהלקוח ירגיש שחיכה הרבה זמן והמוכר לא היה נחמד, הוא לא יחזור לגלידרייה”.

סניף ממוצע של גלידרייה יהיה בגודל של כ-40 מ"ר. הוא כולל, בהתאם לדרישות משרד הבריאות, את אזור התצוגה והמכירה, מחסן, מטבחון, שירותים. כפי שקל לנחש, מרבית מקומות הישיבה בגלידריות נמצאים דווקא בחוץ ולא בסניף עצמו.
להכנת הגלידה יש שני שלבים. הראשון, פסטור, הוא השלב שבו לוקחים את כל חומרי הגלם והופכים אותם למאסה אחידה. בשלב השני, ערבוב והקפאה, נוספים מרבית חומרי הטעם והגלידה מקבלת את המרקם הידוע שלה. בניגוד לתפישה הרווחת, רוב הגלידריות המתגאות בכך שהגלידה שלהן טרייה ונעשית במקום, לא באמת מכינות את הגלידה במקום. הסיבה לכך נעוצה, כמובן, בחוקי הרישוי של מדינת ישראל.

על מנת לקבל רישיון לבצע פסטור באופן עצמאי יש צורך במטבח מרכזי או במפעל שגודלו המינימאלי עולה בהרבה על גודל סניף ממוצע והמפרט הטכני שלו מורכב למדי. גלידריות הבוטיק, שמהוות אחוז קטן למדי מכלל הגלידריות בארץ, מתהדרות במטבח מרכזי או במפעל קטן, אם תרצו, שמכין את הגלידות החל משלב הפסטור ומפיצות מדי יום סחורה טרייה לכל הסניפים. גלידריות אחרות, שאין להן יכולת לפסטר, קונות בסיסי גלידה מוכנים ומפוסטרים ורק שלב הוספת הטעמים וההקפאה נעשה עצמאית במקום. ויש את אלו שקונים גלידות מוכנות לחלוטין מאי אילו יצרנים.

למרות שעבור מרבית הגלידריות מלאכת הפסטור איננה חלק מהמשוואה, עדיין מדובר בעסק עם עלויות הקמה יקרות יחסית. העלות הגבוהה תלויה אך ורק בעלות הציוד. מכונת הגלידה שמקפיאה תוך כדי ערבוב יכולה לעלות בין מאה למאתיים אלף שקל. אך גם מי שאינו מכין את הגלידה בעצמו ומסתפק במקררי תצוגה ייאלץ להשקיע סכום לא מבוטל. רק הוויטרינות לתצוגת הגלידה, שכמובן אמונות גם על הקירור, יעלו כמאה אלף שקל ליחידה. מרבית הגלידריות זקוקות לשתיים. "זה מקרר מאוד מתוחכם”, מפרט אילן בר. "הוא צריך לקרר באופן אחיד בזמן שהוא נשאר למעשה פתוח. מצד שני, המקררים האלה מפשירים את עצמם כל כמה שעות. זו טכנולוגיה יקרה".

דני זיסמן, סמנכ"ל ומנהל מכירות 'קירוסקאי מתיחס לסוגיית הציוד: "גם אם המכשור לגלידרייה יקר הרי שמבחינת עלות כוח אדם זה עסק מאוד זול. אם נשווה גלידריה למסעדה, למרות שחשוב להדגיש שאלה עסקים שונים בתכלית, אז נכון לומר שסף הכניסה הכלכלי לגלידרייה גבוה יותר מסף הכניסה למסעדה פשוטה. אני כמובן מדבר על גלידרייות שעוסקות גם בתהליך הייצור".
מהו סדר הגודל של עלויות המיכשור?
"יש רמות שונות של איכויות. יש בשוק ציוד מסין, טורקיה ומזרח אירופה ויש ציוד יקר יותר מצפון איטליה ומארה"ב. ההפרשים ביניהם הם בין עשרות למאות אחוזים".
עד כמה ההבדל באיכות משמעותי?
"הסינים לא משקיעים במחקר ופיתוח. הם קונים מכשיר מתוצרת ידועה, מפרקים אותו ומרכיבים מחדש. הם לא מבינים מה באמת קורה בפנים. בעיני ההבדלים באיכות מאוד גדולים. ואני לא מדבר רק על אמינות הציוד. בסופו של דבר איכות הקירור היא זו שתקבע את איכות הגלידה והמרקם שלה ואיך היא תיראה בתצוגה".

"בהקמה של גלידרייה הציוד יכול לעלות לפחות 300 אלף שקל מתוך הקמה שתעלה חצי מיליון”, מסכים מרקוס. "זה כמעט כמו הקמת מטבח במסעדה. פר מטר רבוע, עלות של גלידרייה ושל מסעדה תהיה בערך אותו סכום, כ-10,000 שקל למ"ר. זה נשמע אבסורדי כשמדובר בעסק שהוא יחסית פשוט ומציע בסופו של דבר מוצר אחד".

לגלידריות יש מודל עסקי דומה לזה של מסעדות?
"הרווחיות בגלידרייה גדולה יותר בגלל עלות מכר נמוכה. חומר הגלם הבסיסי הוא לא מאוד יקר ויש לך עלויות קבועות נמוכות על שכר עובדים, שכר דירה ומיסים. זה נותן אפשרות להרוויח יותר. גלידרייה טובה תגיע לרווח שולי של 20 אחוז, ויש כאלו שירוויחו גם יותר".
נשמע כמו עסק משתלם.
"זה לא מדויק. למרות שבאחוזים הרווח השולי גבוה, הרי במספרים מוחלטים הוא נמוך. מחזור של גלידרייה הוא לא כמו מחזור של מסעדה. צריך למכור הרבה מאוד יחידות מוצר בשביל רווח גבוה. המחיר הממוצע לאדם הוא די קבוע ונמוך, ועומד על בערך 20 שקל לאדם. חשוב להבין שבמקרים כאלה גם החזר ההשקעה הראשונית, הגבוהה יחסית, ייקח זמן רב יותר".

עודד בר מחזק את דעתו של מרקוס בנוגע לרווחיות העסק. "כדי שהעסק יהיה רווחי צריך לשמור על כמות עסקאות קופה גבוהה. בחודש קיצי ממוצע אנחנו מדברים על מינימום של 400 פעולות קופה בשביל לשמור על רווחיות בעוד שהממוצע השנתי עומד על 250 עסקאות יומיות ".

בצילום: אילן בר, אייסברג

כדי להצליח לשמור על נפח עסקאות גבוה, כדאי מאוד לבחור בלוקיישן מרכזי.
"ברור שהגלידרייה צריכה להיות באזור הומה אדם”, מסביר מרקוס. “אנחנו מדברים על קניון, מרכז מסחרי, מתחם בילויים או רחוב הומה אדם, מה שמכונה 'מדרכה חמה'. גלידה היא מוצר צריכה שנחשב לקינוח, או חלק מבילוי יום שבת או סתם משהו על הדרך. רוב האנשים לא יטרחו להגיע לגלידרייה רחוקה מהם רק בגלל שהם אוהבים שם טעם ספציפי, זה לא כמו מסעדה".

וכמובן, יש גם הבדלים ניכרים בין הלוקיישנים השונים. גלידרייה הממוקמת ברחוב מרכזי אינה דומה באופייה ובקהל לקוחותיה לזו הממוקמת בקניון, או לזו הנמצאת במתחם בילויים מרכזי ופתוח. "אם אתה פותח גלידרייה ברחוב הומה אדם, נניח רוטשילד או אבן גבירול בתל אביב, אתה מכוון בעיקר לעוברי אורח ותושבי השכונה”, מפרט מרקוס. "במתחמים וקניונים אתה מכוון למשפחות וילדים שצובאים על המקום בעיקר בסופי שבוע ובשבת בצהריים".

למיקום הסניף יש גם השפעה על תמהיל ההכנסות. אם נשווה בין סניף שכונתי ברחוב מרכזי לבין סניף שנמצא במתחם – גם אם בסופו של חודש המחזורים שלהם יהיו דומים למדי, הרי שהסניף שנמצא במתחם ירוויח באופן ניכר יותר במהלך סוף השבוע, בעוד שבסניף העירוני ההבדלים בין יום חול ליום שבת יהיו קטנים בהרבה. "במקום כמו מתחם התחנה, בערך 30-40 אחוז מההכנסות הן בסופי שבוע”, מסביר מזרחי. "ככלל, אנחנו לא פותחים סניפים במקומות שאינם עובדים בשישי-שבת. סוף השבוע הוא חלק גדול מההכנסות של כל הסניפים, ובמיוחד בסניפי מתחמים. גלידה נתפשת מאוד כבילוי שבת. המון הורים לוקחים את הילדים לאכול גלידה בצהרי שבת שטופי שמש".

מזרחי מחדד הבדל נוסף: "גם עניין הטייק-אווי, כלומר גלידה במשקל, מאוד משתנה בהתאם למיקום. בסניף שכונתי אחוז המכירה הביתה עומד על כ-35 אחוז – בערך שליש מסך ההכנסות. בסניפים כמו במתחם התחנה אנחנו מדברים על סדר גודל של ארבעה אחוזים בלבד".

עודד בר מסכים שהסניפים במתחמים השונים עובדים טוב מאוד, אבל דווקא לא יזדרז לפתוח סניף בקניון."המתחמים מתחזקים ולא פועלים רק בסופי שבוע. ברחובות עמוסים תמיד יש תנועה ערה והרבה לקוחות. דווקא קניונים הפכו לקצת פחות משתלמים בגלל העלויות הגבוהות, בייחוד כשמדברים על הכנסה ממוצעת ללקוח של 18-20 שקל".

בצילום: רואי מזרחי, וניליה

אבל התנועה הערה של לקוחות מלקקים גלידה אינה קבועה. "גלידה זה קיץ. אני רואה תופעה רווחת של אנשים שנכנסים לעסקי הגלידה בקיץ, ומניחים שההכנסות הגבוהות והתורים הארוכים יישארו לאורך כל השנה. ומי שלא מתכונן – לא שורד את החורף", מזהיר אילן בר. "ההכנסות של גלידרייה בחורף יורדות בעשרות אחוזים לעומת הקיץ, בין 30 ל-50 אחוז, תלוי כמובן בחוזק המותג ובמיקום. כדי לשרוד צריך לדעת לצמצם הוצאות. אנחנו מדברים על ייעול של תהליך הייצור וחיסכון באנרגיה ובעובדים".
אפשר גם להקטין את ההיצע?
"ממש לא. אסור שמגוון הטעמים ירד. להפך. מי שנכנס ביום גשום לגלידרייה זה אדם שמכור לגלידה, ואלה הלקוחות שאתה צריך לטפח יותר מכולם. בחורף נלחמים על כל לקוח ובקיץ הגלידות מוכרות את עצמן. לקוח שמגיע בחורף ורואה ששליש מהמקרר ריק, לא יחזור בקיץ".
איך אפשר להתייעל?
"צריך לעבוד חכם. לדוגמה, כשאתה מייצר טעם במכונה אתה יכול לעבור מטעם שיש לו צבע בהיר לטעם עם צבע כהה, אבל לא להפך. אם לא תתכנן את סדר הייצור זה יעלה לך גם בכוח אדם וגם בחשמל".

מרקוס קצת יותר אופטימי ביחס להשפעת עונות השנה. "אין ספק שיש ירידה במכירות בחורף, אבל אצלנו רוב השנה קיץ וזה משפר את המצב. מי שנמצא במקום כמו חוף הים או לונה פארק – מקומות שמושכים קהל בעיקר בקיץ – ייפגע הרבה יותר. אבל הגלידריות הטובות יודעות להביא אמירה קולינארית שתגרום ללקוח לבוא גם בחורף".
"במדינות עם מזג אוויר כמו שלנו אוכלים גלידה כמעט כל השנה", מסכים מזרחי. "יש רק שלושה חודשים שבהם יש ירידה משמעותית. אם תשווה את חודש ינואר לחודש יולי, תמצא ירידה של כ-40 אחוז בהכנסות".
רוגוזינסקי מסכים: "בשלוש השנים הראשונות הבאנו כסף מהבית כל חורף. מי שיש לו אורך רוח, שורד. מצד שני, החורף זה זמן שלי ללמוד, להיות קשוב, לבנות את הקיץ, לבנות קליינטורה קבועה, להתארגן לקיץ, להתפתח וגם לנוח קצת”.

בצילום: מתן גל, איגלו

אחת הדרכים להתמודד עם החורף היא להציע מוצרים נלווים שמעלים את מחזור המכירות. כמעט כל גלידרייה מוכרת ופל בלגי שמגיע עם גלידה. הוופל ודומיו הם מוצרים שדווקא נמכרים יותר בתקופות הקרות ועוזרים לשמור על רווחיות נאה.

מוצר נוסף שעוזר להגדיל את מחזור המכירות לאורך כל השנה הוא הגלידה במשקל שנמכרת בקופסאות הביתה. מזרחי: "גלידה במשקל היא חלק גדול מההכנסות שלנו, והמחיר פר-עסקה גדול בהרבה ממכירה של מנות אישיות".

נוסף על אלו, יש גם גלידריות שיוצאות בפסטיבלים מיוחדים של טעמים לרגל חגים, עונות השנה ולפעמים בלי סיבה מיוחדת. אייסברג, למשל, עושים פסטיבל שוקולד בו כל הטעמים בגלידרייה מוחלפים באינספור וריאציות על שוקולד, או פסטיבל שבו שבעה שפים רוקחים טעמים ייחודיים לתקופה מוגבלת. בוניליה עשו שיתוף פעולה עם 'יקבי בנימינה', שבהם מכרו טעמי גלידה מענבי יין. האירועים והטעמים האלה הם הזדמנות טובה לקצת יחסי ציבור. "אנחנו לא יוצאים במסעי פרסום גדולים", מסביר עודד בר, "אבל כשיש טעם חדש או קונספט טעמים חדש, זה בדיוק הזמן לעשות יחסי ציבור ולהזרים לקוחות חדשים וסקרנים לגלידרייה".
ד
רך נוספת לשמור על תנועת לקוחות ערה אפשר לראות בגלידריית 'איגלו'. כדי למשוך לקוחות במשך כל השנה הם החליטו לפתוח גלידרייה עם קונספט מעט שונה מזה של המתחרים. מתן גל, הבעלים של גלידריית איגלו, מסביר: "אצלנו יש דגש חזק על חוויית לקוח מיוחדת, שבה כל אחד יוצר לעצמו את הגלידה שהוא אוהב".
למה הכוונה?
“יש לנו קרוב ל-30 טעמי גלידה שונים, אבל הם חלקים, בלי תוספות. בנוסף, יש לנו אזור שיש בו למעלה מ-50 תוספות וזה כולל פירות, עוגיות, חטיפים, אגוזים, שוקולדים, סירופ וכדומה. כל לקוח בוחר לו כמה טעמים ותוספות ואז המוכר מערבב לו את הגלידה במקום על משטח קפוא מיוחד. בעצם, אתה לא מוגבל רק לטעמים שגלידרייה מציעה, אלא יכול להרכיב לך כל קומבינציה שנראית לך טעימה".
נשמע כמו קונספט מנצח. האם זה מתאים בעיקר לקהל צעיר?
"ממש לא. אין אף לקוח שבא אלינו ונשאר אדיש. לכל לקוח שמגיע נמרח חיוך על הפנים. אין גיל לחוויית לקוח טובה וכל אחד אוהב לחזור לפעמים לילדות. ורואים את זה בשטח. יש לנו קהל של הורים שמושכים את הילדים שלהם לבוא, וגם לקוחות פנסיונרים קבועים. בסך הכול לקחנו את הקונספט של קסטומיזציה והבאנו אותו לגלידה. יש סלטים, סנדוויצ'ים ופסטות בהרכבה אישית – למה שלא תהיה גלידה?"